Négociation

En négociation, nous avons le choix :

Celui d’exercer une pression sur l’autre par tous moyens, avec le risque de voir d’une part la négociation échouer ou le résultat ne pas perdurer, en raison de la contrainte exercée sur l’autre pour arriver à ses fins, et d’autre part, le risque de voir sa réputation ternie en raison de la mauvaise qualité relationnelle dont nous serons étiquetés.

Celui de la négociation raisonnée ou gagnant/gagnant, qui est fondée sur la coopération entre les individus.

Les parties recherchent les avantages mutuels, retiennent les critères justes et objectifs pour trouver un accord pérenne.

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La négociation raisonnée ne confond pas le différend à résoudre et les personnalités face à face.

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La négociation met l’accent sur les intérêts communs et divergents et les besoins de chacune des personnes, afin de leur permettre de trouver des solutions leur apportant un bénéfice mutuel, une satisfaction de leurs besoins.

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On retient des critères objectifs, faciles à mettre en œuvre, clairs et acceptés par toutes les personnes concernées.

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On développe les bonnes croyances :

Le point de vue de chacun est respectable.
On peut faire confiance aux autres.
Un bon accord est celui qui satisfait chacun.
L’objectif est de trouver une solution raisonnable et satisfaisante.

Il faut clarifier la situation en identifiant les enjeux respectifs, les attentes et les besoins de chacun, et en déterminant le profil de chacun c’est-à-dire son mode de fonctionnement.

Il faut savoir être à l’écoute pour obtenir des informations sur les préférences cérébrales de son ou ses interlocuteurs et être attentif à son interlocuteur pour percevoir au-delà des mots ce qu’il exprime.

Il faut enfin s’attacher au lieu, à l’organisation de la négociation, à la gestuelle. Déceler ce qui mettra l’autre mal à l’aise, risque de le contrarier ou de le freiner.